Negociação 4SN

A Sirius desenvolveu nos últimos anos uma metodologia própria de Negociação a qual chamamos de 4SN (abreviação de “4 steps of negotiation”). Essa metodologia busca o resultado máximo, ético e com exatidão no que tange negociação.

Atuamos em todos os tipos de negociação e em todas as suas fases, seja na construção de parceria na área comercial e vendas como também no reajuste das relações como no tratamento de passivos financeiros e organização societária e familiar. Nossos Clientes podem contar inclusive com o apoio de nosso time jurídico ao longo de todo o desenvolvimento da negociação e também na formalização contratual quando necessária.

Para a Sirius, os bons negociadores não são bons porque possuem algum “dom” do convencimento, são bons porque desfragmentam divergências e constroem resultados a partir de um determinado interesse ou expectativa. Ou seja, constroem cenários com um objetivo agrupando diferentes interesses e antagônicos muitas vezes. Isso requer planejamento, mas antes, muito treinamento, capacitação e vivência.

A forma de negociar também diz muito sobre a conduta do negociador (em especial sobre sua integridade). François de Callières, um célebre diplomata e também economista de nacionalidade francesa menciona que: “Pode-se dizer que a arte de negociar, bem ou mal conduzida, dá forma boa ou má aos assuntos gerais (...), e que há nela mais poder sobre a conduta dos homens do que todas as leis que eles inventaram”.

A metodologia 4SN é heterogênea e pode ser mais complexa ou composta de acordo com o objeto da negociação e suas variantes como o perfil dos negociadores do “outro lado da mesa”, o histórico de relacionamento entre as partes e toda a dinâmica das influências que um exerce sobre o outro. Essa é uma informação valiosa para usarmos favoravelmente e não termos nenhuma surpresa logo adiante.

A etapa 1 (“step 1”), o Planejamento de uma negociação é a fase mais importante da mesma, é por ela que definiremos nosso comportamento durante todo o processo, nossa linha superior (“meta”) e nossa linha inferior (“ponto de declínio”) e os riscos associados aos resultados alcançados entre essas duas linhas. Na Negociação (etapa 2), precisamos entender de forma rápida como a outra parte estruturou a proposta dela e seus objetivos, e buscar entrepor ou incluir termos de forma que a estrutura dele continue similar ao planejado por ele e o nosso resultado esperado (meta) seja também alcançado. Concluída essa etapa, devemos definir prazos e responsáveis pelas ações decorrentes, inclusive em Ata quando possível.

Após essa etapa, ocorrerão os Ajustes e a Formalização dos termos da negociação (etapa 3). Essa etapa também é muito importante pois precisaremos dispor todas as variantes da negociação de forma clara e objetiva. Geralmente essa etapa não é realizada presencialmente entre as partes até para que cada uma delas tenha tempo de analisar e validar o conteúdo proposto pela outra e discorrer suas objeções quando existentes. Sempre lembrando o prazo para realização dessa entrega estipulado anteriormente na Ata.

A 4ª e última etapa (“step 4”) do processo de negociação da Sirius é a de Monitoramento do acordo. A Sirius fará o acompanhamento de todo o processo de realização do que foi pactuado, inclui-se também a manutenção e a interlocução entre as partes quando necessário.

Temos também alcançado resultados expressivos em renegociações de dívidas expressivas, principalmente quando as relações entre as partes já estão estressadas pelo efeito histórico das relações. Atuamos nesse tipo de negociação pelo lado do devedor quando sabemos que a dívida pode ser liquidada, quando sabemos que o fluxo de caixa comporta o pagamento dessa dívida, do contrário, não iniciamos qualquer negociação. Nossa credibilidade só é utilizada para o sucesso de todos os envolvidos.

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